Expertentipps



In nur 1 Minute gelesen, bereichern sie Ihren ganzen Tag: die Expertentipps führender Speaker auf ICJ-Luxury.de:

 

Wir alle kennen das „berühmte“ Wort „hätte“ ich doch....usw.. Ein Wort, das, so unscheinbar es ist, doch oft unser Leben bestimmt. 

„Hätte“ ist unbefriedigend, negativ und bedauerlich. „Habe“ ist in erster Linie positiv, denn es beschreibt ein aktives Ereignis. 

 

Eliminieren Sie jetzt das Wort „hätte“ durch "habe" oder "ich will" mittels der wertvollen Expertentipps von 14 ausgewählten Speakern. Tipps, die Ihr Leben neu und angenehm gestalten, täglich neu auf ICJ-Luxury.de und ICJ-mm.de.

 

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Heinrichs Businesstipps

 

Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern.

 

Sein Publikum schätzt seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig zu verankern. Trotz - oder wegen - seiner provokanten Art. 

 

www.stephanheinrich.com

Niemand will überzeugt werden 24.05.2016

Warum Sie Ihre Kunden "abholen" sollten

Wohl einer der am häufigsten gebrauchten Begriffe im Verkauf ist “überzeugen”. Man will überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und letztlich den Kunden von der eigenen Leistungsfähigkeit überzeugen.

Diese Haltung ist bei genauerer Betrachtung jedoch mehr als überheblich: Wer überzeugen will, geht davon aus, dass die eigene Meinung besser ist als die des Gegenübers, und dass der Andere seine Sichtweise gefälligst aufgeben soll, um nun gnädigerweise mit der wahren Meinung bekehrt zu werden.

Ohne böse Absicht werden Verkäufer bis zur Halskrause angefüllt mit Argumenten, Analysen und Referenzgeschichten, um auf breiter Front überzeugend zu wirken. Dabei wird leider vergessen, dass niemand morgens aufwacht und sich wünscht, überzeugt zu werden oder seine Meinung ausgetauscht zu bekommen.

Im Kern der Sache bedeutet Überzeugenwollen: „Ich bin klug. Du (noch) nicht. Aber ich bringe dir jetzt meine Meinung bei und dann bist du auch klug.” Das ist anmaßend. Das ist Meinungsaustausch in seiner schlimmsten Form: Ich nehme dir Deine Meinung weg und gebe dir dafür meine Meinung. Wer will das schon? Wer will schon überzeugt werden?

Wenn wir präsentieren, dann wollen wir die Zuhörer bewegen. Zu einer Entscheidung, zu einer neuen Sichtweise, zu einer anderen Meinung – wie auch immer. Eine Bewegung in dem hier gemeinten Sinn findet immer von einem Ausgangspunkt zu einem anderen, neuen Ausgangspunkt statt. Start – Ziel. Abholen – Bewegen – Abliefern.

Viele Verkäufer vergessen das Abholen. Viele vergessen den Ausgangspunkt, die aktuelle Position, Meinung, Perspektive oder Sichtweise zu berücksichtigen. Das führt dazu, dass der Rest der Überzeugungsarbeit nicht funktioniert. Nur wer berücksichtigt, was der Kunde heute denkt, wird eine Chance bekommen, diese Position zu verändern.

Begriffe verhindern Verständnis 03.05.2016

Warum voreilige Aussagen Ihnen schaden können

Wenn Sie eine Entscheidung bewirken wollen, ist der Umgang mit Begriffen sehr riskant, denn in dem Moment, in dem Sie den Begriff verwenden, verlieren Sie die Kundenperspektive.

Sagen wir, Sie verwenden in einer Präsentation den Begriff “Konsolidierung”. Nach Lehrbuch bedeutet das: Festigung, Sicherung eines Bestandes, von lateinisch consolidare (= fest machen, stark machen, vergleiche solide). Aber sicher könnte es auch “Einsparmaßnahmen” bedeuten. Vielleicht löst der Begriff sogar Emotionen aus, weil der Ehepartner einer Zuhörerin gerade eben seinen langjährigen Arbeitsplatz wegen “routinemäßiger Konsolidierung” verloren hat. Wenn Sie also den Begriff “Konsolidierung” verwenden, dann verlieren Sie die Kontrolle über die Perspektive der Zuhörer, weil jeder nun in seinem persönlichen Erfahrungsschatz nach der individuellen Bedeutung für den Begriff sucht. Damit werden die zugehörigen Emotionen ausgelöst.

Gehirn sucht Bekanntes. So ist unser Gehirn aufgebaut. Wenn wir mit Begriffen konfrontiert werden, suchen wir in unserer Erfahrung nach einer Bedeutung und damit werden automatisch die damit verknüpften Emotionen wach. So können wir intuitiv auf Gefahren reagieren oder Angenehmes finden. Allerdings können wir bei etwas komplexeren Begriffen unmöglich wissen, was unser Gesprächspartner darunter versteht und noch weniger, was er dabei fühlt. So begeben wir uns also bei jeder Begriffsnennung in einen emotionalen Blindflug.

Die Alternative ist Zuhören, Verständnis und echtes Interesse. Manche Leser fragen sich jetzt vielleicht, wie Zuhören und Präsentieren zusammenpassen. Das ist gar nicht so schwer, wenn man sich auf einen ganz einfachen Weg begibt: Seien Sie gut vorbereitet, aber lassen Sie zunächst Ihre Gesprächspartner zu Wort kommen.

Die Macht der Intuition 12.04.2016

Warum wir uns bei komplexen Entscheidungen nicht auf unseren Verstand verlassen sollten

Sehen wir uns ein an, das der niederländische Forscher Ap Dijksterhuis durchführte. Einer Gruppe von Studenten wurde eine Auswahl von vier Gebrauchtwagen vorgelegt. Jeder Wagen war mit vier Eigenschaften angegeben. Die Aufgabe war, das objektiv beste der vier Fahrzeuge zu finden. Diese Aufgabe bekamen die Probanden getrennt voneinander gestellt, und zwar in verschiedenen Gruppen. Die eine Gruppe bekam viel Zeit, um rational zu entscheiden, die andere Gruppe sollte möglichst spontan entscheiden. Das Ergebnis war wenig überraschend: Die Gruppe mit mehr Zeit und rationalen Kriterien fand mit höherer Sicherheit das objektiv beste Angebot heraus. Halten wir fest: In wenig komplexen Entscheidungen ist die rationale Entscheidungsfindung passend.
Umso beängstigender war das Ergebnis bei einer Wiederholung des gleichen Versuchsaufbaus mit vier Gebrauchtwagen, die jedoch diesmal mit jeweils zwölf Eigenschaften angegeben waren. Diesmal war das Ergebnis allerdings genau andersherum: Die rational entscheidenden Studenten schafften das “richtige” Ergebnis nur mit einer 25-prozentigen Erfolgsquote, was dem puren Zufall entspricht. Die intuitiv entscheidende Gruppe fand jetzt hingegen mit über 60% den besten Wagen heraus.
Das heißt also, dass wir Abschied nehmen müssen von der Idee, dass man mit einer Ausschreibung oder einem rationellen Auswahlverfahren eine gute Entscheidung treffen kann, wenn viele Entscheidungskriterien angegeben sind. In Wirklichkeit treffen wir bei unübersichtlich vielen Kriterien bessere Entscheidungen, wenn wir unsere Intuition die Auswahl machen lassen.

Ausstiegsklauseln geben Sicherheit 22.03.2016

Einmal Ja sagen ist genug

Vielleicht kennen Sie diesen Effekt: Sie haben sich vorgenommen, etwas in ihrem Leben zu ändern, doch Irgendwie können Sie sich nicht dazu aufraffen. Im Prinzip sind Sie dafür, aber andererseits haben Sie Angst davor, dass es nur ein Strohfeuer wird und Sie ohnehin gleich wieder damit aufhören werden. Deshalb fangen Sie gar nicht erst an.

Die Psychologie hat eine Hilfestellung für uns parat: Wenn wir Entscheidungen nur vorläufig treffen, fallen Sie uns dadurch leichter. Wenn Sie sich vornehmen, in den nächsten zwei Wochen probeweise an drei Tagen für 30 Minuten zu joggen und danach zu entscheiden, ob das für Sie eine gute Angewohnheit ist, fällt es ihnen leichter.

Wie können wir dieses Wissen für unsere Beziehungen zu Geschäftskunden nutzen? Vielleicht indem wir diesen Effekt der Vorläufigkeit nachahmen. Indem wir die Entscheidung zwar in Bezug zu einem großen Nutzen stellen, das damit verbundene Risiko jedoch reduzieren, indem wir Ausstiegs-Klauseln einbauen.

Beim Evaluationsplan geht es darum, dem komplexen Entscheidungsverlauf eine Struktur zu geben, die Sicherheit ausstrahlt und Ausstiegsmöglichkeiten bietet, falls sich eine Fehlentwicklung abzeichnet.Was ist der entscheidende Vorteil dieser Vorgehensweise? Die Anzahl der Entscheidungen wird reduziert. Der Kunde entscheidet sich nur ein einziges Mal, muss jedoch nicht das Risiko, das damit verbunden ist, in einem Stück nehmen. Er kann zu jedem der vordefinierten Ausstiegspunkte das Projekt stoppen.

Alternativen verzögern Entscheidungen 01.03.2016

Warum die Qual der Wahl Ihren Erfolg beeinträchtigt

In den meisten Entscheidungen im Umgang mit Geschäftskunden und Investitionen gibt es fast immer die Alternative Status quo. Die Kunden haben die Möglichkeit, nicht zu investieren und zu warten. Wenn die Wahl zwischen vielen Alternativen aufwändig ist, dann erscheint es besonders attraktiv, gar nichts zu kaufen. Deshalb sollten Sie die Entscheidung begünstigen, indem Sie die Lage sondieren und dann die beste Alternative anbieten.
Wenn Geschäftskunden alternative Angebote fordern, dann sind sie in der Regel keine Entscheider, sondern Materialsammler. Achten Sie deshalb darauf, dass Sie vor Abgabe des Angebotes verstanden haben, wer entscheidet und was dem Entscheider wichtig ist. Falls tatsächlich der Entscheidet mehrere Alternativen fordern sollte, ist er noch unentschlossen.

Die 3 Phasen eines Verkaufsgespräch 09.02.2016

So verhalten Sie sich immer passend

Grundsätzlich lassen sich Verkaufsgespräche in drei Phasen unterteilen. Im Folgenden lesen Sie, worauf es dem Kunden wann ankommt und wie Sie am besten reagieren.

Phase 1 – Bedarf definieren:

Der Preis ist nur ganz zu Anfang relevant. Danach verliert er sofort wieder an Bedeutung. Das Problem wird dann wichtig und im besten Fall durch die Gespräche sogar noch gesteigert. Erste Ansätze zur Lösung werden diskutiert. In dieser Phase will der Kunden seinen Bedarf prüfen.
Die Aufgabe des Verkäufers ist es nun, den Bedarf zu entwickeln. Er kann eine Vision von der Lösung erschaffen. In dieser Phase sind die Person des Verkäufers und seine Überzeugungskraft besonders wichtig.


Phase 2 – Möglichkeiten untersuchen:

Die Lösung ist jetzt das Wichtigste. Das Problem wird durch die Dominanz der angebotenen Lösung(en) in den Hintergrund gedrängt. Der Kunde will Alternativen prüfen.
Der Verkäufer sollte sich jetzt darauf konzentrieren, einen Beweis für seine Leistungsfähigkeit zu schaffen und zu zeigen, wie die Möglichkeiten der Lösung zu der Vision des Kunden passen. In dieser Phase sind die Lösung und ihr konkreter Nutzen für den Kunden relevant.


Phase 3 – Risiko abschätzen

Jetzt sind der Preis und das Risikogefühl für den Kunden sehr dominant. Das Problem ist in den Gesprächen mit dem oder den Anbietern wegdiskutiert worden. In dieser Phase steht der Kunde kurz davor, sich zu entscheiden.
Der Verkäufer sollte sich deshalb darauf konzentrieren, den Auftrag zu holen. Erst jetzt ist es sinnvoll, zu „closen“. Erst jetzt kann man eine Entscheidung herbeiführen. Gute Verkäufer helfen dem Kunden dabei, die Angst vor den Konsequenzen realistisch zu sehen. In dieser Phase spielt das Unternehmen des Verkäufers und seine Reputation eine große Rolle.

Alles parat? Check! 19.01.2016

Warum es eine gute Idee ist, sich Checklisten anzulegen

Routine ist der schlimmste Feind der Professionalität. Was meine ich damit? Ich denke, dass Tätigkeiten, die wir häufig ausführen, eine gewisse Nachlässigkeit anziehen. Irgendwann kommt der Tag, an dem Sie etwas Wichtiges vergessen - und nicht immer lässt sich dieser Fehler wieder ausbügeln. Oder wie würden Sie reagieren, wenn der Pilot im Flugzeit plötzlich sagt: "Ups, jetzt habe ich vergessen, die Landeklappen auszufahren. Kann ja mal passieren"?
In der Luftfahrt kommt so etwas in der Regel glücklicherweise nicht vor. Warum? Weil alle Piloten Checklisten abhaken müssen. Und das sollten sie als Verkäufer bei wichtigen Gesprächen auch tun.

Gespräche laufen üblicherweise immer in vier Phasen ab: Einleitung, Forschung, Beweis und Verbleib. Die Einleitung ist sicher für alle emphatischen Verkäufer auch ohne Checkliste möglich, aber vielleicht wollen Sie einen Erinnerungspunkt schaffen, um die beste denkbare Gesprächsatmosphäre herbeizuführen.
Der ausführlichste Teil ist die Forschung, also der Teil, in dem Sie die Situation, die Probleme, den Handlungsdruck und die Nutzenvorstellung des Kunden erfragen. Ganz bestimmt ist es eine gute Idee, besonders gelungene Fragen in einer Gesprächslandkarte schriftlich festzuhalten, um sich daran zu erinnern.
In der Beweisführung könnte man dann besonders clevere Ideen bereithalten, um die eigene Leistung in Metaphern zu erklären, und schließlich wollen Sie auf jeden Fall sicherstellen, dass am Ende des Gesprächs ein konkreter Verbleib steht. Also eine Vereinbarung zu den nächsten Schritten und den nun folgenden Aktivitäten.

Wenn es Ihnen gelingt, solche Gesprächslandkarten in Ihren Arbeitsalltag zu integrieren, wird sich dadurch die Wirkung Ihrer Vertriebsarbeit erheblich verbessern.

Stolperfalle Eltern-Ich 15.12.2015

Stecken Sie Ihr Ego in die Aktentasche

In der Transaktions-Analyse - einem Modell, das Sie vielleicht aus der Psychologie kennen - spricht man von drei Ich-Zuständen, nämlich dem Eltern-Ich, dem Kindheits-Ich und dem Erwachsenen-Ich. Die zentrale These ist, dass wir unsere Kommunikation immer aus einem der drei Ich-Zustände heraus senden, und dadurch die Reaktion der Gesprächspartner vorherbestimmen. Das heißt, wenn wir eine Botschaft aus dem Kindheits-Ich senden, dann wird oft eine Reaktion aus dem Eltern-Ich folgen und umgekehrt. Nur Botschaften aus dem Erwachsenen-Ich bewirken allerdings eine Reaktion auf Augenhöhe aus dem Erwachsenen-Ich des Gegenübers.

Vielleicht erinnern Sie sich an Unterhaltungen im geschäftlichen Umfeld, die alles andere als professionell liefen? Könnte es sein, dass vielleicht einer der Beteiligten eine unbedachte Äußerung machte, die der Andere als Angriff aus dem Eltern-Ich verstand und entsprechend rebellisch quittierte?

Wenn es Ihnen gelingt, Ihr Ego professionell zu falten oder zumindest für die Dauer des Kundengespräches nicht unkontrolliert zu reagieren, sondern aufmerksam in das Gespräch zu gehen, dann wird es wesentlich einfacher, den Kunden zu verstehen und später die passenden Angebote zu machen.

Latenter Bedarf reicht nicht 24.11.2015

Nur wenn der Kunde einen konkreten Bedarf hat, wird er kaufen

Wenn es uns gelingt, sowohl den Nutzen als auch den Schmerz des Kunden zu identifizieren, dann haben wir das wichtigstes Ergebnis der Gesprächsführung erreicht. Dann haben wir die beiden Komponenten für Investitionsentscheidungen gefunden. Beide zusammen ergeben den konkreten Bedarf. Solange wir nur das Problem gefunden haben – und sei es noch so groß – sind wir nur beim latenten Bedarf. Wer ein Problem hat, der könnte eine Lösung gebrauchen, aber das heißt noch lange nicht, dass er in eine Lösung investieren will, um einen neuen Status zu erreichen. Millionen von Rauchern führen uns das täglich vor: Obwohl Rauchen problematisch für die Gesundheit ist und obwohl es jede Menge Lösungsmöglichkeiten gibt, um davon weg zu kommen, gibt es noch immer genügend Nikotinabhängige.
Latenter Bedarf bedeutet, dass Sie etwas gebrauchen könnten, aber erst wenn ein konkreter Bedarf besteht, wollen wir entscheiden. Professionelle Berater und Verkäufer haben gelernt, dieses Handwerkszeug anzuwenden.

Handlungsdruck entsteht durch Schmerzen 03.11.2015

Machen Sie dem Kunden klar, warum der Kauf gut für ihn ist

Viele weniger erfahrene Verkäufer machen den häufigen Fehler, dass sie auf der Basis eines gefundenen Problems sofort in die Lösungsdiskussion gehen. Sie vergessen dabei, den Handlungsdruck nachzuvollziehen. Warum das so wichtig ist, möchte ich beispielhaft anhand eines alltäglichen Themas beschreiben:

Wenn Sie in letzter Zeit bei einem Vorsorgetermin Ihres Zahnarztes waren, dann hat er Ihnen sicherlich dazu geraten, weiterhin Zahnseide zu benutzen. Denn falls Sie auf die Benutzung von Zahnseide verzichten, kann es zu ernsthaften Erkrankungen im Mund kommen. Man könnte sagen, das ist ein ernsthaftes Problem. Und dennoch wissen wir, dass viele Menschen keine regelmäßige Anwendung von Zahnseide in ihren Alltag eingebaut haben. Woran liegt das? Das Problem ist doch klar! Weshalb wird dennoch auf eine Lösung verzichtet?

An diesem Beispiel zeigt sich, dass Handlungsdruck nicht durch das Problem an sich, sondern erst durch die dadurch verursachten Schmerzen erzeugt wird. Es ist in der Regel nicht schmerzhaft, keine Zahnseide zu verwenden. Ebenso gibt es kaum offensichtliche Schmerzen, wenn ein unternehmerisches Problem sich langsam aufgebaut hat. Der Schmerz befindet sich nicht an der Oberfläche. Deshalb muss ein professioneller Verkäufer in der Lage sein, diesen Schmerz im Kundengespräch freizulegen und ihn für den Kunden spürbar zu machen.

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